Вполне вероятно, существенным вкладом в анализ поведенческих финансовых реакций является изучение путей, по которым люди готовы отойти в соответствии со строгим рациональным подходом в условиях нестабильности и риска. То, каким образом мы способны обрабатывать информацию, воздействует на наше поведение и создает ситуации, в которых мы рискуем нашим капиталом, скорее по психологическим соображениям, нежели по законам логики.

В подавляющем большинстве то, как мы ощущаем и принимаем мир, окружающий нас, содержит обязательный минимум атрибутов или качеств, которые мы склонны приписывать себе и тем объяснениям, которыми мы охарактеризовываем события. Поскольку все мы люди и ничто человеческое нам не чуждо, то мы обычно придаем смысл окружающей нас действительности, и также наделяем атрибутами события и объекты. Это и является ключевым элементом формирования этого смысла.

Одним из самых главных атрибутов, которые создаются трейдером в процессе рыночных торгов является восприятие собственных потерь и, в удачном стечении обстоятельств, прибылей. Являются ли эти потери и прибыли по отношению к самому трейдеру результатом позитивных или негативных проявлений от деятельности, которую он осуществляет? Как правило, мы объясняем прибыль и потери влиянием внешних сил или называем это случайным стечением обстоятельств. В зависимости от того, какими атрибутами мы наделяем наши торговые результаты, имеет важное значение то, что мы ранее предприняли для достижения этих целей. Если, к примеру, у нас есть тенденция определять прибыль, как очевидный итог наших усилий и достижений, а потери приписывать неудачному стечению обстоятельств, то мы пойдем по пути заблуждений и ошибочных торговых идей, усиливая тем самым наши потери.

По данным таких исследований и практического опыта, люди достаточно сильно привязаны к своим атрибутам, созданным ими же, и это ярко проявляется в процессе торговых операций. Вот яркий пример, по мнению футбольных болельщиков, успешный исход игры полностью зависит от мастерства их любимой команды, а в проигрыше виноваты судьи или неожиданное везение сопернической команды. Так же рассуждают руководители фирм и компаний, когда бизнес-сделки по слиянию филиалов или их поглощению имеют успешный результат, то это приписывается собственному профессионализму, после этого проявляется тенденция, основанная только на самонадеянности, продолжать заключать следующие сделки, которые, между тем, могут быть менее выгодными их компаниям. Такова же тенденция повышать плату руководителям тех компаний, цена акций которых возрастает, поскольку этот рост совершенно необоснованно причисляется к заслугам руководителя. Обратная ситуация возникает почему-то при снижении цены акций той же компании.

Однако стоит понимать какой опасности мы подвергаем результаты сделок, когда оказываемся под воздействием вот таких предубеждений, именуемых атрибутивными. В таком случае социальные психологи обозначают это, как "ошибку атрибутивности", которая по сути является способностью придавать слишком преувеличенное значение индивидуальному поведению конкретных людей и сводить к минимуму влияния, которые формирует ситуация. Зачастую случается, что мы подчиняемся "предубеждению наблюдателя", и тогда следуем тенденциям связывать результаты их собственных деяний абсолютному влиянию сил, которые создаются в данной ситуации, и никак не предполагаем, что это произошло благодаря некоторым чертам индивидуальности.

Какое влияние это оказывает на трейдеров? Они склонны к преувеличению своих заслуг при успешной сделке, и, наоборот, запросто находят разумное объяснение ситуациям, когда они выходят из сделки с существенной потерей денег. В результате чего, они зачастую становятся самонадеянными и переоценивают собственные силы после серии прибыльных операций. Затем они подвергают свою торговлю неоправданному риску, например, нерационально повышают размер или увеличивают без надобности частоту торговли.

Это действительно так, основываясь на собственном опыте, могу утверждать, что надежным прогнозом трейдерских неудач является тенденция сваливать все убытки на "злые силы". За довольно длительный период работы с трейдерами, я никогда не сталкивался с таким примером, когда обвиняющий внешние факторы в собственной неудаче хоть как-то реализовался в долгосрочной торговле на рынке. Как правило, эти трейдеры, очень сильно подвержены гневным приступам и расстройствам настроения. А это прямая дорога к "торговой мести" через импульсивность трейдера.

Эта случайность и объясняет искомую разницу между прибыльной просто хорошей сделкой, в которой все использованные преимущества налицо, и прибыльной сделкой, в результате которой сделаны реальные деньги. Точно такая же разница существует между плохой сделкой без потерь и сделкой, которая приводит к потере денег. Иногда явный элемент такой случайности может сформировать ситуацию, в которой плохая сделка может стать прибыльной, а хорошая привести к убытку. Трейдер, который надеется на случай и слишком подчеркивает его роль в своих убытках, сам способствует возникновению ситуации, в которой невозможно какое-нибудь изучение опыта.

Однако известен еще один вид трейдеров, которые, как правило, в равной степени связывают и потери, выигрыш с собственной персоной. Уменьшая роль случайности, трейдер все результаты торгов относит на свой счет. От этого при росте прибыли его уверенность возрастает, а в период неизбежных спадов на рынке трейдер чувствует себя неуверенным и слабым. Подобная "иллюзия контроля" хорошо охарактеризована в исследовательских трудах коллектива бизнес-школы из Лондона. Это исследование еще раз доказало, что трейдеры, думающие, что им под силу предсказывать движение рынков, получили наихудшие результаты, чем те трейдеры, которые были уверены в себе.

Кроме того, трейдеры имеют еще одну тенденцию сваливать ответственность за свои потери на следующие факторы: "потеря дисциплины" и "превышение режима торговли", хотя на самом деле он, в основном, являются итогом атрибутивного предубеждения. Многие трейдеры проводят большую часть времени, пытаясь понять движения рынка вместо того, чтобы постараться разобраться в своих собственных взглядах на рыночную ситуацию. Исследования показывают, что люди, испытывающие чересчур повышенные эмоции, склонны изменять свои, так называемые, атрибутивные стили, снижая, тем самым, свою способность признавать негативные результаты. Трейдеры, считающиеся успешными, должны не только уметь думать о рынке, но еще и думать о собственных размышлениях на этот счет. Такое познание тенденции к предвзятым убеждениям может стать сильным противоядием, способным противостоять принятию результативных решений, исходящих из каких-то предубеждений.