По прошествии времени у каждого дилингового центра формируется своя стратегия поведения со среднестатистическими клиентами, определяющая, по каким принципам осуществляется вывод позиций клиентов на рынок, чтобы получить наибольшую прибыль и минимизировать риски.

Среди таких стратегий и технологий можно выделить несколько типичных.

«Кухня»

Этот способ самый упрощенный, применяется в работе с новичками, или же в тех регионах, где развитие спекулятивного аспекта бизнеса инвестиций почти не происходит. Этот метод основан на утверждении, что новичок-клиент непременно окажется в проигрыше – ведь у новичка отсутствуют необходимые опыт и квалификация, он проявляет ненужную агрессивность, да к тому же, многие из новичков плохо знают иностранные языки, что не позволяет им оперативно оценивать поступающую информацию. Кроме того, когда клиент находится на рынке, давление на его психику усиливается в разы, что часто провоцирует неразумные действия и приводит к убыткам.

Данный метод работы с клиентами представляет собой механическое фиксирование операций и результатов сделок, а во всех убытках клиент виноват сам. Дилинговый центр, использующий такую стратегию, обычно подталкивает своих клиентов, желая, чтобы те совершали большее число сделок. В основном это практикуется в клиентских залах, где на трейдеров оказывается пусть неявное, но все же воздействие работников центра и других клиентов, чего не происходит при работе с интернет-брокером.

В нашей стране эта стратегия применяется очень часто, и главной причиной выступает даже не желание нажиться, а недостаточный профессионализм хозяев таких центров, многие из которых в прошлом сами были не слишком удачливыми трейдерами. Они не способны грамотно вести работу с клиентами, поскольку просто не имеют необходимых знаний и квалификации.

По этой причине риск сотрудничества с подобными организациями очень велик.

Брокераж

Принципы данной стратегии общеизвестны, однако все же повторим их еще раз. Само слово «брокераж» означает перекрытие всех позиций клиентов в момент их совершения. Выгоду такая стратегия приносить лишь при активном совершении операций и большой клиентуре. Кроме комиссии и спрэда, прибыль может поступать к брокеру за счет «сдвигания» рынка, которое можно осуществлять различными методами. Все сделки, совершаемые клиентами, проходят при участии дилера, который и устанавливает котировки. Эта особенность позволяет дилеру сообщать котировку своего брокера клиенту в тот момент, когда последний открывается на рынок, и оба они – клиент и дилер – входят на рынок с единой ценой. Разумеется, дилеру известно, какие действия собирается предпринимать клиент, будет ли он осуществлять покупку или продажу. Основываясь на этих данных, дилер может сдвинуть рынок в невыгодную для клиента сторону, то есть назвать ему ту котировку, значение которой окажется хуже прежней. Клиент в этом случае может закрыть свою позицию, и из разницы между ценой, по которой закрывает позицию сам клиент, и ценой, по которой это осуществляет дилер, и складывается прибыль дилингового центра.

После некоторого времени сотрудничества с клиентом, дилер способен уже перед открытием клиентом позиции предугадать его действия, а значит, может сдвинуть рынок уже на этом этапе. Так же и при закрытии позиции. В результате, цены входа и выхода для дилера более выгодны, чем для клиента.

Фиксация убытков.

Эта технология основана на клиентских потерях. От транзакций, совершенных в течение одного дня, редко бывают особая прибыль или убытки, чего не скажешь о позициях, оставляемых открытыми на несколько дней. Именно они приносят центру прибыль, а клиенту – потери.

Применяя такую стратегию, дилеры просто осуществляют наблюдение за клиентской прибылью и потерями, не предпринимая ничего в момент открытия позиций. Действовать дилер начинает лишь по достижении суммой убытков пограничного значения. То есть, перекрытие позиции происходит в момент, когда потери составят 30% от депозита (данная величина устанавливается в разных ДЦ по-разному). Или же это происходит, когда через 20-30 пипсов позицию все равно пришлось бы закрыть в принудительном порядке, чтобы предотвратить слишком большие потери.

Эта методика весьма похожа на «кухню», и отличается от нее лишь некоторыми административными пограничными условиями.

«Псевдоброкераж»

Применяя эту стратегию, дилеры осуществляют перекрытие сделок через сторонних брокеров с некоторым промежутком во времени, а не в сам момент совершения сделки.

По каждой открытой позиции прибыль приходит не сразу, некоторое время идут убытки, что приносит ДЦ прибыль (если, конечно, сторонний брокер не перекрыл эту позицию).

При таком раскладе, ДЦ действует следующим образом. По сформированной дилером котировке клиент открывает позицию. Дилер ее регистрирует и ждет, когда убытки достигнут некоторого уровня (административно установленного или же свободного), после чего осуществляет перекрытие у стороннего брокера. Прибыль ДЦ при этом фиксируется, убытки клиента же не слишком велики, они могут быть выражены сразу в деньгах. К примеру, позиция может быть перекрыта, когда убытки достигнут от нескольких десятков до нескольких сотен американских долларов. В каждом конкретном дилинговом центре эта сумма индивидуальна.

Клиринг хауз.

Все описанные ранее стратегии применяют ДЦ при недостаточной клиентуре, если же клиентов много и они совершают большое количество сделок, то используется следующий принцип. Наблюдение ведется не за каждой позицией, а лишь за мультивалютной прибылью всей площадки, по той простой причине, что при большом количестве сделки в некоторой степени перекрывают друг друга самостоятельно, что означает выигрыш одного клиента у другого, ДЦ же потерь не несет, получая прибыль от спрэдов, комиссионных и сдвигания рынка.

Сам центр начинает осуществлять перекрытие позиций в том случае, когда по причине сложившейся коньюнктуры сделки начинают совершаться в одном направлении и валютная позиция на площадке теряет равновесие.

Данная стратегия уже не имеет с «кухней» ничего общего. Так работают крупные брокерские компании в России и за рубежом, например, МДМ-банк, CMC, ГУТА-банк, Union CAL.

Если работа с позициями клиентов ведется грамотно и квалифицированно, дилинговый центр может получать прибыль, превышающую потери клиентов, что опровергает сложившееся мнение о безусловной выгоде «кухни».

Разумеется, каждый ДЦ постоянно собирает и анализирует информацию о совершаемых его клиентами сделках, и на основе сделанных выводов принимает для себя ту или иную стратегию.

Все это происходит в режиме секретности, дилиноговые центры отнюдь не стремятся раскрывать свои know-how.